Una auditoría de marketing es una tarea que cada nuevo periodo de trabajo dentro de nuestro negocio debemos realizar con el objetivo de identificar las actividades que han sido buenas prácticas y con ellas escalar las acciones que mejores resultados han traído a la marca.
Este es un proceso que si realizamos de forma frecuente conseguiremos optimizar los esfuerzos al enfocarnos en lo que sí funciona.
Antes de conocer los pasos para ejecutar una auditoría de marketing, veamos su definición:
Una auditoría de marketing es un proceso de análisis completo del entorno de mercadeo y promoción de una empresa, tomando en cuenta desde los canales en donde el negocio tiene presencia, las estrategias y tácticas que han sido implementadas, como los objetivos específicos que se han definido.
A partir de este análisis, se reúne la información necesaria para poder identificar los problemas y necesidades actuales en el área de marketing que son la raíz para crear un plan de acción.
Pasos básicos para hacer una auditoría en el marketing de tu negocio.
- Crea una lista con los canales en donde tienes presencia.
- Reúne los datos y métricas de tus canales de comunicación y promoción.
- Audita las distintas áreas del marketing de tu negocio a través de preguntas estratégicas.
- Implementa la metodología Scamper los siguientes pasos.
- Diseña un plan de acción.
12 Preguntas para hacer una auditoría de marketing
¿Cuánto facturaste durante el año?
El objetivo es que puedas hacer una comparación con el periodo anterior y de esta forma tener un contexto si la evolución ha sido positiva y en porcentaje cuánto creció la facturación.
¿Cuántos clientes nuevos captaste como resultado de tus esfuerzos en marketing?
Evalúa directamente tu proceso de ventas identificando el número de clientes nuevos que has captado como resultado de las estrategias y tácticas que has implementado.
¿Cuál fue el costo de adquisición de cada nuevo cliente?
Para calcular el CAC, costo de adquisición de clientes:
Suma el costo de las campañas de promoción, los pagos a proveedores asociados al marketing (Diseñadores, Editores, Community Manager, Agencias, etc.), el costo de los software (Herramientas de email marketing, CRM, hosting, etc.) y los gastos generales que se realizaron con un objetivo de marketing y ventas.
Luego, divide todo esto entre el número de clientes adquiridos.
Ten en cuenta que:
“Quien puede permitirse gastar más para adquirir un nuevo cliente, GANA.”
– Ryan Deiss
Conocer el CAC, te permitirá identificar si una de tus metas en el desarrollo de un próximo plan debe ser reducirlo o ajustar tu estrategia de precios para asumir los nuevos costos de adquisición del mercado.
4. ¿Cuántos leads nuevos has captado y están activos en la base de datos?
Para conocer la salud de tus procesos de atracción, interacción y conversión es necesario conocer el número de clientes potenciales a quienes has atraído al negocio, esto te permitirá conocer:
- Si el público al que estás atrayendo es el adecuado.
- Si tienes un problema de atracción y captación o de cierre de ventas.
- Si los mensajes promocionales y puntos de dolor que se están atacando son los correctos.
5. ¿Qué canales de comunicación trajeron a estos nuevos clientes?
Identifica cuál de los canales en donde tienes presencia te han ayudado a atraer prospectos, captar leads y cerrar ventas.
¿Qué estrategia o campaña de marketing trajo mayor facturación al negocio?
Durante el periodo que estás evaluando, identifica qué estrategia o campaña te permitió conseguir mayor número de ventas. Según el principio de Pareto, el 80% de tus resultados están ligados al 20% de tus esfuerzos.
¿Cuáles fueron los TOP 3 productos más vendidos?
Identifica los productos o servicios que más vendiste y que mayor rentabilidad dejó al negocio.
¿Qué retos o debilidades sentiste durante el año en el marketing?
La autocrítica siempre es una buena fuente de mejora que nace de los sentimientos que has tenido durante la operatividad del negocio para mejorar y optimizar las áreas que lo puedan necesitar.
¿Cuáles fueron los objetivos conseguidos y los no logrados?
Audita cuáles fueron las metas alcanzadas y las que no junto a los factores que influyeron en los resultados. Además pregúntate:
- ¿Las metas planteadas que no se alcanzaron fueron realistas?
- ¿Los objetivos conseguidos fueron conservadores?
- ¿Qué actividades fueron claves para alcanzar los objetivos?
¿Qué tácticas sigues pensando que son buenas?
Toma decisiones de aquellas acciones que seguirás haciendo.
¿Qué promociones funcionaron mejor?
Identifica los tipos de ofertas que mayor conversión trajeron al negocio.
¿Cuál fue el alcance que tuvo en total mi negocio?
Una de las métricas más relevantes hoy en día es el alcance o número de personas que de alguna manera han sido impactados por la marca a través de publicaciones en redes sociales, menciones, blog, visitas a la página, etc.
Esto con el objetivo de identificar posibles debilidades y oportunidades en los planes de contenidos, relaciones públicas PR, alianzas y publicidad.
Metodología SCAMPER en la auditoría de tu negocio
Hasta ahora hemos trabajado en levantar información que será la base para tomar decisiones. Es por ello, que como parte de la auditoría la metodología SCAMPER nos permite filtrar las ideas principales que han resultado de la auditoría.
Sustituye:
¿Qué estrategia o táctica de marketing vas a sustituir? Esto puede ayudarte a dejar de hacer aquello que no te está funcionando.
¿Qué miembro de equipo o software puedes sustituir? Ya sea que no te esté brindando los resultados o para ahorrar costos.
Combina:
¿Qué estrategias o tácticas de marketing puedes unificar o hacer al mismo tiempo? Identifica aquellas tareas que puedas ahorrar tiempo.
Adapta:
¿Qué estrategia o táctica de marketing adaptarás de lo que has hecho hasta ahora?
¿Qué puedes adaptar a otro mercado o público objetivo?
Define cuáles esfuerzos puedes adaptar para tener mejores resultados.
Modifica
¿Qué estrategia o táctica de marketing vas a modificar para promocionar tus ofertas?
¿Qué modificación harás en tus ofertas y productos?
Propósito:
¿Qué beneficios obtengo si el producto es rediseñado con un nuevo propósito?
¿De qué forma me están reconociendo mis clientes?
Elimina:
¿Qué tarea de marketing vas a eliminar? Esto te permite reducir esfuerzo y enfocarte en lo que realmente funciona.
Reorganiza:
¿Cómo puedo reorganizar los procesos, tareas o estrategias?
Diseña un plan de acción a partir de los insights conseguidos
Ahora que has evaluado de forma general todo el marketing del negocio, es momento de pasar a diseñar tu plan de marketing y de contenidos, definiendo nuevos objetivos y planteando las estrategias y tácticas que implementarás durante el próximo trimestre.
Para apoyarte en este proceso, hemos diseñado plantillas para ahorrar tiempo reuniendo las preguntas claves.
